Copywriting: in principio fu il cucciolo

copywriting empatico per la vendita

Chissà che direbbe il mio amico Andre del principio del cucciolo. Tu lo conosci? Il principio del cucciolo dice: se vuoi vendere cuccioli, mostra il cucciolo! Io, l’Andre, tu, il tuo migliore amico, la vicina di casa: tutti compriamo, almeno una volta, (prima) col cuore e (poi) creiamo logiche per giustificare l’acquisto; perciò a meno che la tua tecnica di vendita non mi faccia venir voglia di abbracciare, amare, darti i miei soldi per il tuo prodotto, allora…. Non stai vendendo male. Non stai vendendo affatto!

Il succo è: l’empatia vende. Nient’altro. Ma perché? Perché l’empatia è sapersi mettere nei panni degli altri, sapere e capire cosa provano.

Esistono diversi tipi di empatia:

  • cognitiva → ti identifichi con lo stato mentale di un’altra persona; fai tua la sua prospettiva.
  • affettiva → stai guardando un film e i due protagonisti si sorridono, sono felici e insieme formano proprio un bel quadretto: di riflesso, sorridi anche tu.

In ognuno dei casi per te, copywriter e advertiser, essere empatico vuol dire entrare nella conversazione che sta già avvenendo nel cuore di una persona, la persona a cui ti stai rivolgendo col tuo prodotto e i tuoi media. Empatia significa quindi intercettare, comprendere il suo desiderio personale e trasformarlo in un desiderio di massa. Condividerlo.

Per il copywriter è vendere senza vendere esplicitamente.
Wow, magico! E come si fa?

Abracadabra, Sim-sala-bim, Hockity-pockity? Ma anche no

Ora ti stupirò: NON esistono formule magiche per vendere con l’empatia. Siamo tutti empatici, chi più e chi meno, ma il bello dell’empatia è che si può coltivare, sviluppare, riportare a galla. E ti bastano esercizio, strumenti giusti e piccoli consigli pronti all’uso per riuscire.

Linguaggio emotivo e specificità

Vendere è individuare i sentimenti che muovono il target di riferimento. In poche parole: copywriter, devi comprendere appieno quali sono le emozioni che possono spingere l’audience all’acquisto per il tuo mercato di riferimento.

 Te lo ricordi? Ne ho già parlato in questo e -implicitamente- in questo post! Eh sì, è un argomento che adoro!

A questo punto chiediti: come mi sentirei utilizzando questo prodotto? Che esperienze mi susciterebbe? Che mi aspetto di guadagnarci dal suo utilizzo? Che problemi mi risolve?

Ora trova le parole giuste per descrivere queste sensazioni ed emozioni; sii preciso, specifico, dettagliato; accompagna il prospect nel viaggio d’acquisto facendogli immaginare  e vedere cosa fa il tuo prodotto. Ma senza citarlo.

Pensaci: Nike ti vende stile e comodità,  NON la scarpa. Sony ti vende la musica e un ascolto di qualità, NON le cuffie stereo in sé per sé.

Un tool: la mappa empatica stampabile

When in doubt, mappa mentale. La mappa mentale ti salva la vita, sul serio. Demian su copyblogger ne ha pensata una strepitosa per tutti i copywriter e gli advertiser che conoscono le potenzialità del vendere con l’empatia, ma non sanno da che parte iniziare. E le parti da cui cominciare sono 4:

  1. Pensiero -Thinking → Che pensa del tuo prodotto il potenziale cliente? Quali sono le sue paure/speranze? Aspettative?
  2. Percezione – Seeing → Come si vede mentre utilizza il prodotto? E come vede gli altri che usano il tuo prodotto?
  3. Emozioni – Feeling →  Su quali emozioni del potenziale cliente fa leva il prodotto?
  4. Azioni – Doing →  In che modo agisce il prodotto e migliora la vita reale del tuo potenziale cliente?

Insomma, raccogli le idee, organizzale e riflettici sopra: hai il tool giusto per partire alla grande.

Diventare le emozioni e i comportamenti degli altri, plasmarne desideri e aspirazioni con un lavoro creativo, legare persone differenti che però condividono esperienze e sentimenti: questo è vendere con l’empatia.

Oh shit, essere copywriter è un po’ come essere Spiderman: un grande potere, grande responsabilità. Peter, ora sì che ti capisco davvero.

Photo-credit: cucciolo di carlino by Tony Dowson su Freedigitalphotos 

Annunci

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...